大客戶銷售技巧培訓(xùn)PRACTICAL STAFF TRAINIf you want to win, you must not climb trees. Not afraid to lose, the result may not win. But if you are afraid of losing, you must lose.

在今天這個(gè)信息快速流通轉(zhuǎn)化的數(shù)字時(shí)代，用戶需求日趨復(fù)雜化、多樣化、碎片化，已經(jīng)發(fā)生深刻變化的用戶需求正在重新定義企業(yè)的發(fā)展路徑。各行各業(yè)在這股數(shù)字化浪潮的裹挾下，相繼開始改變自身的經(jīng)營模式與理念，以適應(yīng)外部環(huán)境的變化。數(shù)字化在驅(qū)動(dòng)組織變革的同時(shí)，也為組織中的銷售人員帶來了新的挑戰(zhàn)。尤其是大客戶銷售，僅憑一腔熱血、一點(diǎn)技巧、一些關(guān)系是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。那么，在今天這個(gè)時(shí)代，大客戶銷售究竟需要具備什么樣的能力、工具和培訓(xùn)呢？

第一章優(yōu)秀的營銷基礎(chǔ)PRACTICAL STAFF CODEKE QING WEI HU

態(tài)度就是要“利他”，有利他之心。在處理與客戶的關(guān)系時(shí)候，不僅考慮現(xiàn)在，還要想著將來；不但要有自己，還要有別人。做大客戶銷售最怕有短期的功力心，太功利化的銷售反而很難得到對(duì)方的認(rèn)可?？蛻艨梢詮哪愕男袨橹懈惺艿绞遣皇恰袄保钥蛻魹橹行牟皇且痪淇赵?。PRACTICAL STAFF CODE

要想別人理解我，首先就要理解別人，將心比心才能更容易獲得別人的認(rèn)同。還記得高瓴資本張磊的那句話？長期主義是一種價(jià)值觀，流水不爭先，爭的是滔滔不絕。PRACTICAL STAFF CODE

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第二章優(yōu)秀的營銷模式PRACTICAL STAFF CODEKE QING WEI HU

第一是朋友伙伴朋友伙伴背后有兩個(gè)意思，第一是時(shí)間慢慢的累計(jì)，第二是關(guān)系越來越信任。第二是業(yè)務(wù)顧問我們?cè)?jīng)說過卓越理財(cái)師的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)客戶看到理財(cái)產(chǎn)品第一個(gè)給你打電話的時(shí)候，說明你是合格的，客戶愿意與你合作的。第三是協(xié)調(diào)人能夠把資源整合，能夠協(xié)調(diào)內(nèi)部事務(wù)，能夠按照自己的策略去推進(jìn)，這個(gè)是合格的協(xié)調(diào)人。讓客戶感受到你的效率很高，標(biāo)簽很明確。PRACTICAL STAFF CODE

B2C快銷品銷售如白酒、日用品等，其重點(diǎn)在于品牌戰(zhàn)略、營銷策略、區(qū)域布局、渠道管理，及專賣店、賣場(chǎng)及貨架貨位管理。B2C門店銷售如家電、家具、房子、汽車等，其重點(diǎn)在于市場(chǎng)品牌認(rèn)知度、面對(duì)面的快速成交技巧，及部分渠道管理。PRACTICAL STAFF CODE

企業(yè)型銷售——客戶經(jīng)常能夠咨詢，這種銷售是潤物細(xì)無聲的。而且企業(yè)級(jí)銷售能夠做到最高層面，這樣有時(shí)候更容易落地，而且往往都是大項(xiàng)目。業(yè)務(wù)銷售——就產(chǎn)品銷售產(chǎn)品，這是戰(zhàn)術(shù)型打法；顧問型銷售——能夠通過自己的知識(shí)儲(chǔ)備，給客戶建議和解決方案；PRACTICAL STAFF CODE

第三章優(yōu)秀的營銷能力PRACTICAL STAFF CODEKE QING WEI HU

做大客戶要有專門的知識(shí)儲(chǔ)備，認(rèn)知是人與人之間的區(qū)別。做好大客戶銷售，首先就是學(xué)習(xí)。PRACTICAL STAFF CODE

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大客戶管理能力對(duì)大客戶的長期管理和經(jīng)營能力，提高客戶滿意度并實(shí)現(xiàn)低成本持續(xù)高產(chǎn)出。銷售管理能力銷售業(yè)務(wù)規(guī)劃、人員招聘與培訓(xùn)、人員日常管理、業(yè)績管理與預(yù)測(cè)、績效管理等。市場(chǎng)能力匹配策略的市場(chǎng)策略制定、活動(dòng)策劃與組織、品牌塑造、專項(xiàng)營銷策劃與組織、市場(chǎng)關(guān)系管理。渠道能力高效的渠道體系、合理的區(qū)域渠道布局、渠道業(yè)務(wù)和發(fā)展規(guī)劃、渠道業(yè)績管理、渠道沖突處理等。PRACTICAL STAFF CODE

第四章優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)PRACTICAL STAFF CODEKE QING WEI HU

各有所長：帶槍投靠，有什么大客戶資源；隨機(jī)而動(dòng)，打一槍賺了就跑，事業(yè)部；各有所長，都是高手。目標(biāo)清晰：差別就在長期目標(biāo)清晰，有作戰(zhàn)規(guī)劃和準(zhǔn)備，有明確分工。PRACTICAL STAFF CODE

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數(shù)字化時(shí)代的大客戶銷售更需要掌握數(shù)字化營銷工具，借由數(shù)字化工具的賦能完成商機(jī)發(fā)掘、項(xiàng)目贏單、團(tuán)隊(duì)有效管理，以及年度營銷戰(zhàn)略規(guī)劃等任務(wù)，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人業(yè)績提升、團(tuán)隊(duì)效能提升、企業(yè)規(guī)模壯大、營收大幅增長。PRACTICAL STAFF CODE

大客戶銷售技巧培訓(xùn)PRACTICAL STAFF TRAINIf you want to win, you must not climb trees. Not afraid to lose, the result may not win. But if you are afraid of losing, you must lose.