COMMUNICATE培訓部門：銷售培訓人：XXX如何在客戶和領導面前做好匯報工作

面向已經承擔在實際工作中有匯報要求的職工或管理人員，解決匯報中最容易出現(xiàn)的“邏輯不清楚”和“重點不突出”的問題。

目錄 CONTENTS

匯報前的準備工作1PART ONENever forget what you are, for surely the world will not. Make it your strength. Never Never forget what

了解匯報對象，是匯報成功的前提

不同類型的企業(yè)所關注的側重點可能有所不同全國視野的、資金實力雄厚的大公司一般更關注戰(zhàn)略層面的解決方案，例如項目對企業(yè)發(fā)展的影響等；國資背景的高層決策者一般更關注項目的風險和收益，即經濟測算部分；（國投、中鐵等）區(qū)域領先的開發(fā)商更容易關注于產品本身，即物業(yè)發(fā)展建議部分；（大連億達、正達等）開發(fā)經驗不足、與咨詢公司接觸較少的中小開發(fā)商通常對咨詢公司缺乏信任，因此更關注市場數(shù)據(jù)的翔實程度；

不同層次和角色的參會者關心的問題也會有所不同

在匯報現(xiàn)場，應根據(jù)現(xiàn)場人員的表情、動作等反應及時調整匯報的重點。身體前傾、注意力明顯集中、在筆記本上認真記錄……非常關心抓重點，更加關注細節(jié)，詳細交待來龍去脈。身體明顯向后仰、雙手交叉胸前、搖頭……懷疑或反對打電話、打盹、左顧右盼、離開座位、在筆記本上亂涂亂畫、敲打桌子……不關心抓重點，主要交待結論。

內部人員的資源組織根據(jù)不同類型的客戶和項目的特點邀請領導參加匯報，例如政府客戶、長期合作的客戶、比較挑剔難說服的客戶；根據(jù)工作重點和個人特長進行合理分工，但建議以一個人為主，其他人補充；

因此我們匯報的重點在于項目的問題及解決方案！為什么是這個問題?

最重要的事……理清報告思路（每一頁在報告中的位置和作用）找到重點信息（需要特別說明的數(shù)據(jù)和現(xiàn)象）發(fā)掘重要結論背后的故事（形成的原因和對本項目的影響，以及類似的案例等）用15分鐘概括全文！

“分段”和“概括段落大意”“分段”和“概括段落大意”，用簡短的語言概括每一部分的核心內容。重要結論使用“歸納法”論證便于記住要點對注重細節(jié)的聽眾極為有效一點被否定，其余各點仍能支持說服力不推薦演繹法，原因是：在得到結論之前聽眾需要記憶大量的信息！

找出最能吸引眼球的“未知數(shù)”列出重要的市場數(shù)據(jù)，客戶不知道的市場信息，將使匯報更有說服力。挖掘結論背后的“中心思想”Q1：為什么會有這樣的結論？Q2：為什么要說這個結論？要將數(shù)據(jù)表象后的中心思想清晰的挖掘出來！

我們的工作方法……工作進程……上一階段在戰(zhàn)略層面的共識……通過一系列的……我們認為本項目的關鍵問題在于……解決這個問題的主要途徑就是……！一句話，我們要打造出……，實現(xiàn)我們……的目標！以上是我們今天匯報的主要內容，謝謝大家！

其他要注意的事項事先確認客戶給我們的時間長度，保證匯報的重點；筆記本電腦及PPT文件、激光筆、錄音筆等。

匯報過程中的演講技巧2PART TWONever forget what you are, for surely the world will not. Make it your strength. Never Never forget what

1切忌羅嗦、重復如果需要就停下來想一想說，但一次不要想太多。 2多用序數(shù)詞盡量避免口頭語！多用序數(shù)詞，少用“然后”、“接下來” 。

重 音關鍵結論！數(shù)字核心的名詞/第一次出現(xiàn)的新概念描述屬性和定位的形容詞有力于表達觀點的連詞“但是……”擅用重音，可以突出重點語 速需要強調的部分一定放慢語速節(jié)奏感很重要用停頓來表現(xiàn)標點符號頓號、逗號1s/分號2s/句號3s感嘆號、問號等需要聽眾思考或回味的5s沉默也是一種工具（吸引注意力）空白與留白聲音控制

Q&A環(huán)節(jié)中的溝通技巧3PART THREENever forget what you are, for surely the world will not. Make it your strength. Never Never forget what

Q&A是一個機會——重申我們的核心觀點——加強客戶對我們的信任

最“顧問”的應對方式……

按照下列標準，給每個句子打分：1 從不；2有時；3通常如此；4 總是如此 說明得分大于15分，你的非語言技巧非常好 得分10-13分，你處于中間范圍，應該有一定的改進 得分低于10分，那么請認真學習聆聽技巧吧。

如何給出令人滿意的答復？

匯報后的總結和反饋4PART FOURNever forget what you are, for surely the world will not. Make it your strength. Never Never forget what

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